تحلیل اندازه بازار

در تعریفی ساده، تحقیقات بازاریابی فرآیندی است که سازمان را از طریق جمع آوری اطلاعات به بازار مرتبط می‌کند. اطلاعات حاصله از تحقیقات بازار در کنار تجربه، شم و دانش مدیران، راهنمای ایشان در اخذ تصمیم‌های درست به شمار می‌آید.

سهم بازار چیست ؟

سهم بازار یکی از بزرگ ترین شاخص های موفقیت در تجارت است که می‌توان از آن برای اندازه گیری اثربخشی تلاش های مختلف درآمدزایی، از کمپین های بازاریابی گرفته تا توسعه محصول، گسترش، نوآوری، ابتکارات تجاری و موارد دیگر استفاده کرد.

سهم بازار درصد فروش شرکت در بازار کل است. به عنوان مثال، اگر فروش یک شرکت در سال ۱ میلیون دلار باشد و کل فروش این صنعت ۲۰۰ میلیون دلار باشد، سهم بازار این شرکت ٪۰.۵ درصد است. داشتن سهم بالایی از بازار به معنای سودآور بودن کسب و کار است. در مطالعه ای که توسط دانشگاه هاروارد تحت عنوان پروژه تاثیر سود استراتژی های بازار (PIMS) انجام شد، دانشمندان کسب و کار، ۳۷ عامل اصلی تاثیرگذار بر سود را شناسایی کردند که تحلیل اندازه بازار یکی از مهم ترین آنها سهم بازار است.

سهم بازار می تواند مطمئن ترین روش برای قضاوت در مورد اثربخشی برنامه های کسب درآمد شما باشد و می تواند نشان دهد که آیا کمپین های بازاریابی، ابتکارات تجاری یا نرم افزار CRM طبق برنامه ریزی در حال پیشرفت هستند یا نیاز به تغییر و تعدیل دارند.

سهم بازار همچنین یک روش عالی برای سنجش موفقیت شرکت شما در مقایسه با رقبا است. بر اساس سهم خود از بازار نسبت به کل مشاغل موجود در یک مکان خاص، می توانید تأثیر استراتژی ها و اجرای مناسب آن ها را بسنجید.

با این وجود، علیرغم اهمیت سهم بازار، گاهی اوقات به این فاکتور اهمیت کافی داده نمی شود و اکثر شرکت ها تمرکز خود را روی عواملی مانند آگاهی و وفاداری به برند، رضایت مشتری ، سرنخ و سایر معیارهای داخلی نگه می دارند. این یک روش قابل اعتماد برای قضاوت در مورد عملکرد کسب و کار شما نیست، به خصوص اگر در یک زمینه کاملاً رقابتی فعالیت می کنید.

معیارهای متمرکز داخلی اغلب می توانند فریبنده باشند زیرا یافته ها ممکن است خیال شما را از نظر عملکرد داخلی شرکتتان راحت کنند. اما وقتی مقایسه را شامل عملکرد رقبا کنید، همین یافته ها ممکن است نشان دهنده وضعیت عملکردی پایین تری باشند.

داشتن سهم بالای بازار به یک شرکت مزیت رقابتی می دهد. از آنجا که این شرکت ها قادر به تولید بیشتر و فروش سریع هستند، از هزینه های عملیاتی پایین تر و بازگشت سرمایه سریع بهره مند می شوند.

اهمیت سهم بازار

در ادامه به اهمیت سهم بازار و تاثیر آن بر سود خالص و ناخالص کسب و کار را بررسی می کنیم.

۱. ایجاد مزیت رقابتی

ا فزایش سهم بازار یک شرکت می تواند به شرکت اجازه دهد در مقیاس بیشتری فعالیت کند و سودآوری را افزایش دهد. همچنین به شرکت کمک می کند تا در مقایسه با رقبای خود مزیت هزینه ای ایجاد کند.

۲. افزایش فروش با افزایش سهم بازار

افزایش سهم بازار به افزایش فروش کل شرکت کمک می‌کند. هنگامی که مصرف کنندگان متوجه وفاداری بالای مشتریان به برند شما می‌شوند، به سمت خرید از شما سوق داده می شوند. افزایش سهم بازار همچنین به شرکت کمک می‌کند تا مشتریان خود را گسترش دهد. وقتی اکثریت پایگاه مصرف کننده نسبت به یک برند یا محصول وفادار باشد، بقیه هم به همین رفتار ترغیب می‌شوند.

۳. افزایش اعتبار شرکت

افزایش سهم بازار به افزایش اعتبار یک شرکت کمک می کند. شهرت خوب، به نوبه خود، به افزایش فروش و گسترش مشتری کمک می کند. هرچه شما سهم بیشتری از بازار را در اختیار داشته باشید، شهرت شما در بازار افزایش یافته و مشتریان بیشتری به شما اعتماد خواهند کرد.

۴. تسلط بر صنعت با افزایش سهم شما از بازار

با افزایش سهم بازار، یک شرکت تسلط خود را بر صنعتی که در آن فعالیت می کند افزایش می دهد. وقتی که سهم بزرگی از بازار در دست شما است، تمامی تصمیمات شما در بازار تاثیر گذاشته و در واقع شا هدایت کننده و رهبر صنعت خواهید بود.

۵. افزایش قدرت چانه زنی

با افزایش سهم بازار، یک شرکت شروع به تسلط بر یک صنعت می کند. با افزایش تسلط بر صنعت، یک شرکت می تواند از اختیارات خاصی مانند قدرت چانه زنی بیشتر استفاده کند. به این ترتیب این شرکت می تواند با تامین کنندگان و اعضای کانال توزیع به نفع خود مذاکره کند.

اگر می خواهید مقیاس فعالیت شرکت خود را افزایش داده و روی سودآوری تمرکز کنید، باید واقعاً به افزایش سهم خود در بازار توجه کنید. در ادامه چند نمونه از فعالیت های شرکت های بزرگ در جهت افزایش سهم بازار را بررسی می کنیم.

مراحل مختلف تحلیل بازار

توضیحات کوتاه :
لازمه موفقیت در کسب و کار تدوین یک بیزینس پلن و البته تحلیل بازار است. بخش اعظم اطلاعاتی که در بخش تحلیل بازارِ بیزینس پلن ارائه می‌شود، بر اساس تحقیقات ثانویه از قبیل نرخ رشد است.

به اشتراک بگذارید

امتیاز شما به این مطلب

تعداد امتیازها: 1

• 21 ارديبهشت 1399
• 2.4k
• 0
• مدت زمان مطالعه 3 دقیقه

خلاصه‌ای از مقاله:

در فرایند نوشتن بیزینس پلن، یکی از بخش‌های مهم، تحلیل بازار است. شما باید بازاری که در آن فعالیت می‌کنید را تعریف نموده، اندازه و میزان رشد بازار را تحلیل نمایید و نقطه ورود خود به بازار را تعیین کنید. در این مقاله به این بخش مهم از بیزینس پلن می‌پردازیم.

آنچه در این مقاله می‌خوانید:

تحلیل بازار در طرح تجاری

برای داشتن یک کسب و کار موفق باید قدم اول را درست برداشت. اما این نخستین قدم چیست؟ بله، تهیه یک بیزینس پلن از بخش‌های مهم تحلیل بازار است. بخش اعظم اطلاعاتی که در بخش تحلیل بازار بیزینس پلن ارائه می‌شود، بر اساس تحقیقات ثانویه است. در این قسمت باید به موارد زیر بپردازید:

• اندازه بازار چقدر است (تعداد مشتریان، واحدهای به فروش رفته، ارزش پولی خریدها)
• نرخ تحلیل اندازه بازار رشد گذشته و آینده بازار چیست؟
• روندهای حاکم بر بازار چیست؟ بازار از چه لحاظی در حال تغییر است؟ عوامل اقتصادی، اجتماعی-فرهنگی، سیاسی، جهانی، محیط زیستی، مردم شناختی و فنی مؤثر بر بازار را بررسی کنید. روندهای منفی را نیز در نظر بگیرید. ممکن است روندهای منفی برای شما موقعیت به شمار بروند.

همچنین باید بین بازار کل و بازار قابل استفاده توسط شما تمایز قائل شوید. مثلاً اگر شما تولید کننده لباس هستید، نمی‌توانید به بازار لباس به‌طور کلی دسترسی داشته باشید و باید فضای فعالیت خود را محدود کنید. مثلاً به بازار لباس اسپرت یا مدرسه بپردازید. سپس باید گروه مشتریان خود را شناسایی نمایید. گروه مشتریان شامل آن دسته از مشتریان است که دارای یک یا چند ویژگی مشترک باشند. این ویژگی‌های مشترک باعث می‌شوند که نیازهای آنها نیز مشترک باشند. تقسیم‌بندی بازار بر طبق گروه‌های مشتریان بسیار مهم است و اساس تصمیم‌گیری شما در مورد بازارهای اولیه و آینده، نوع محصول ارائه شده و استراتژی بازاریابی را تشکیل می‌دهد. در این بخش شما باید تمامی بازارهای بالقوه را بررسی کنید و نه تنها آن بازاری که قصد ورود به آن را دارید. شما از روش‌های زیر می‌توانید بازار را تقسیم‌بندی کنید:

• گروه مشتریان از لحاظ سن و عقیده و غیره. مانند والدین، طرفداران محیط زیست، متولدین دهه 60.
• بخش‌های فعالیت مانند بخش صنعتی، مالی، دولتی و غیره.
• ویژگی‌های جغرافیایی مانند بخش‌های محلی، منطقه‌ای، ملی یا بین‌المللی
• ویژگی‌های کالا یا خدمات مانند سرعت، عملکرد، رنگ، مزه و غیره
• مزایایی مانند صرفه‌جویی در هزینه‌ها، افزایش کیفیت، بهبود سلامت.
• قیمت مانند پایین‌ترین قیمت، قیمت استاندارد، قیمت ویژه و غیره
• کانال توزیع مانند خرده‌فروشی، اینترنت، فروش تلفنی و غیره

بنابراین، برای تخمین اندازه بازار، باید تمامی این بخشها را در نظر بگیرید و روندهای رشد گذشته و آینده آن را بررسی نمایید.

انتخاب بازار مناسب برای کالا

پس از بخش‌بندی بازار بر اساس معیارهای گفته شده، اکنون باید آن بخش از بازار که مناسب‌ترین بخش برای ورود شما است را تشریح کنید. توضیح دهید که چرا این بخش از بازار برای شما جذاب است. یکی از دشوارترین سوالاتی که باید به آن پاسخ دهید این است که کالا یا خدمات شما چه مشکلی را برای مشتری حل می‌کند. چرا برای کالا یا خدمات شما تقاضا وجود دارد؟ آیا گروه‌هایی از مشتریان را شناسایی کرده‌اید که نیاز آنها به خوبی پاسخ داده نشده است؟ آیا بخشی از بازار وجود دارد که در آن مشتریان ناراضی هستند؟ آیا در این بخش‌ها مشتریانی وجود دارند که فایده کالا یا خدمات شما را درک کرده‌اند و آماده خریداری آن هستند؟ در آینده به چه بخش‌هایی می‌توانید وارد شوید.

تحلیل رقابت در بازار

در این بخش شما باید رقبا را توصیف کنید و نحوه رقابت با آنها را شرح دهید. در اینجا شما باید ماهیت رقابت را درک کرده باشید و اطمینان داشته باشید که اگر وارد این رقابت شوید می‌توانید موفق شوید. در ابتدا ساختار صنعت مورد نظر را توصیف نمایید. کالاها و خدمات در این صنعت چگونه و در کجا تولید و توزیع می‌شوند؟ رقبای شما در چه سطحی قرار دارند؟ وبسایت‌ها، بروشورها، تبلیغات و ادبیات مورد استفاده توسط آنها را بررسی کنید. رقبا در صنعت شما چگونه با هم رقابت می‌کنند؟ رقابت بر اساس کیفیت است یا قیمت و خدمات مشتریان؟ میزان رقابت چقدر است؟ اگر رقابت در صنعت مورد نظر بالا باشد، رقابت در قیمت هم اجتناب‌ناپذیر است. بسیاری از استارتاپ‌ها از لحاظ قیمت توانایی رقابت ندارند. حاشیه سود در این صنعت چقدر است؟ واکنش رقبا به تازه واردان در این صنعت چیست؟ آیا بازار در دست عده معدودی از رقبا است؟ رقبا تا چه حد قدرتمند هستند؟ اگر رقبای شما کم سرعت، قدیمی و سنتی نباشند، نباید به‌طور مستقیم با آنها رقابت کنید.

موانع ورود به یک بازار کدامند؟

در این بخش از طرح تجاری، بیان کنید که چه موانعی بر سر ورود شما به بازار مورد نظر قرار دارند. آیا مشکل تولید، بازاریابی یا اقتصادی دارید؟ آیا رقبای شما بسیار معروف و با پایگاه مشتریان قوی هستد و نمی‌توانید به وفاداری مشتری دست یابید؟ کنترل کانال‌های توزیع، تغییر قیمت‌ها، نیاز به سرمایه بالا، حق مالکیت انحصاری، عدم واکنش مناسب رقبا به تازه‌واردان و حتی هنجارهای اجتماعی هم می‌توانند از جمله موانع بر سر راه ورود به یک صنعت باشند. سپس مشخص کنید که تا چه میزان می‌توانید بر موارد زیر کنترل داشته باشید:

• قیمت گذاری: در بازار مورد نظر شما، قیمت گذاری به چه شیوه‌ای انجام می‌شود؟ قدرت چانه‌زنی مشتریان در چه حد است؟
• تعیین هزینه‌ها: آیا می‌توانید با استفاده از فناوری، طراحی منحصربه‌فرد، مالکیت منابع یا دسترسی به مواد خام و نیروی کار ارزان، نسبت به رقبا برای خود مزیت ایجاد کنید؟
• ورود به کانال‌های توزیع: در صنعت مورد نظر شما چه کانال‌های توزیعی وجود دارند؟ آیا به کانال‌های موجود دسترسی دارید؟ آیا می‌توانید کانال‌های جدید ایجاد نمایید؟ قدرت چانه‌زنی این کانال‌ها در چه حد است؟ آیا باید برای ورود به این بازار هزینه پرداخت کنید؟

سپس یک پاراگراف کوتاه برای هر یک از رقبای مهم خود بنویسید. نحوه عملکرد آنها، جایگاه آنها در صنعت، نقاط قوت و ضعف آنها را ذکر کنید. جدولی تهیه کنید و شرکت خود را با رقبا مقایسه نمایید. موارد مقایسه باید شامل کیفیت، مزایا، مکان و نقاط ضعف و قوت کالا یا خدمات باشد. همچنین، قیمت، بازار هدف، کانال‌های توزیع، استراتژی بازاریابی و فروش، روش‌های خاص بازاریابی، سهم بازار و شیوه مدیریتی رقبا را نیز با خودتان مقایسه کنید. با تکمیل این جدول می‌توانید متوجه شوید که جایگاه شما چه تفاوتی با جایگاه رقبا دارد.

محاسبه جایگاه مالی بیزینس خود، با استفاده از ماشین حساب سرمایه گذاری

تحقیق در مورد مشتریان

در این قسمت باید اطلاعاتی در مورد مشتریان هدف کسب نمایید. اطلاعاتی که باید در مورد مشتری کسب کنید شامل موارد زیر است:

• مشتری هدف شما از چه منابعی اطلاعات و مشاوره می‌گیرد؟ مثلاً از اینترنت، تلویزیون، فروشندگان؟
• کدام ویژگی در محصول شما وجود دارد که مشتری را قانع به خریداری آن می‌کند؟
• آیا مشتری دقیقاً می‌داند که شما چه چیزی را عرضه کرده‌اید؟ آیا نیاز به آموزش خاصی دارد؟
• آیا مشتری سریعاً متوجه مزایای کالا و خدمات شما خواهد شد؟ اگر جواب منفی است، چگونه آنها را تشویق می‌کنید تا کالای شما را خریداری نمایند؟
• مشتری برای خرید کالای مشابه با کالای شما چه معیارهایی را مد نظر قرار می‌دهد؟ قیمت، خدمات مشتریان، کیفیت، زمان تحویل، راحتی خرید و غیره؟
• مشتری خرید خود را کجا انجام می‌دهد؟ از طریق فروشگاه‌های خرده فروشی، اینترنت، مستقیماً از سازنده کالا، عمده فروشی یا دیگر موارد؟
• خریدها هرچند وقت یکبار انجام می‌شود؟ روزانه، هفتگی، سالیانه؟ آیا خرید تکرار می‌شود یا تنها یک بار؟
• مشتری چگونه هزینه را پرداخت می‌کند؟ نقدی، اعتباری یا اقساطی؟

در هنگام شناسایی مشتریان هدف، باید در خاطر داشته باشید که خریدار با مصرف کننده متفاوت است. به عنوان مثال، در مورد محصولات مربوط به نوزادان، خریدار مادران هستند اما مصرف‌کننده نوزادان. در نهایت به خاطر داشته باشید که مشتری همیشه فردی است که هزینه را به شما پرداخت می‌کند اما ممکن است در فرایند تصمیم‌گیری برای خرید نقشی نداشته باشد. تمامی این موارد باید در طرح تجاری شما مد نظر قرار گیرند.

هدف ما از ارائه این مطالب کمک به شما دوست عزیز است تا با استفاده از موارد مطرح شده، در زندگی شخصی یا حرفه‌ای خود یک گام جلوتر بروید. اگر مشتاق هستید در کنار تحلیل اندازه بازار یک زندگی آرام، شغلی فارغ از مکان و زمان را هم تجربه کنید، برای کسب اطلاعات لازم درمورد فروشندگی در وبسایت آمازون با ما در آموزش فروش در آمازون همراه باشید.

اندازه بازار (Market Size) چیست و چگونه محاسبه می‌شود؟

اندازه بازار (Market Size) چیست؟

اندازه بازار، همانطور که از نامش پیداست، به اندازه‌گیری کمی بازار برای رصد موقیت‌های مختلف در یک بازار خاص می‌پردازد. اندازه بازار معمولا برای یک بازه‌ی یک ساله محاسبه می‌شود. مقدار بدست آمده، حجم کل بازار را به صورت تقریبی و بالقوه نشان می‌دهد.

تفاوت اندازه بازار و ارزش بازار (Market Size vs Market Value)

وقتی صحبت از اندازه بازار می‌شود، داریم درمورد تعداد سفارشات صحبت می‌کنیم. این سفارشات در بازه‌‌ی زمانی مورد نظر اندازه گرفته می‌شوند؛ تعداد سفارشات در روز، ماه یا سال.

مثال: تعداد درخواست تاکسی اینترنت در روز در تهران X است. در این مثال، در حال اندازه‌گیری اندازه بازار هستیم.

در اندازه‌گیری ارزش بازار، درحال اندازه‌گرفتن مالی این قضیه هستیم. واحد این اندازه‌گیری، ارزهای رایجی مثال ریال، دلار، یورو و … است.

مثال: ارزش بازار تاکسی‌های اینترنتی Y ریال است. در این مثال، در حال اندازه‌گیری ارزش بازار هستیم.

اهمیت تعیین اندازه بازار

تعیین اندازه بازار، اهمیت بسیاری دارد. زیرا زمانیکه یک کارآفرین، تاجر یا سرمایه‌گذاری قصد ورود به بازاری را دارد، باید به سنجش اندازه بازار بپردازد؛ باید بررسی کند که کشش و بزرگی بازار چقدر است؛ و به کمک این موضوع، به ارزش بازار و SOM (Serviceable & Obtainable Market) و در نتیجه ROI (Return of Investment) پی ببرد.

برای شرکت‌هایی که قصد در سرمایه‌گذاری در دیگر شرکت‌ها یا استارتاپ‌ها دارند، یکی از موارد پراهمیت در تصمیم‌گیری در سرمایه‌گذاری یا عدم آن، وابسته به اندازه بازار تجارت (حتی بیش از نوع محصولات و کیفیت آن‌ها) است. اینکه سرمایه آن‌ها در چه بازه زمانی و به چه مقدار بازخواهد گشت.

سختی محاسبه اندازه بازار در ایران

در کشور ما بنابه دلایل بسیاری، اعم از امنیتی و سری بودن داده‌ها، اطلاعات و داده‌های آماری بسیار کم هستند. فرهنگ داخل کشور به این سمت‌ است که شرکت‌ها کمتر به دنبال افشای داده‌های آماری خود اعم از تعداد مشتریان و فروش هستند. همچنین از نظر دولتی کمتر به داده‌های آماری بها داده می‌شود.

با این وجود،‌ برخی کسب‌وکارها به مانند دیجیکالا و ایسمینار به تازگی دست به ارائه‌ی عمومی این دست آمارها زده‌اند.

شرکت‌هایی که در بازار بورس پذیرش شده‌اند، مجبور به ارائه‌ی صورت‌های مالی و ترازنامه هستند. لذا می‌توان به کمک برخی از داده‌های منتشر شده، مثال تعداد تولید محصول Z، به تخمین اندازه بازار پرداخت.

یکی دیگر از روش‌های تخمین بازار، بررسی و تحلیل رقبا می‌باشد. از جمله‌ ابزارهایی که حداقل می‌تواند به بررسی آمار وب‌سایت آن‌ها بپردازد، ابزار Google Analytics است.

نحوه تعیین اندازه بازار

برای تعیین اندازه‌ی بازار، تحلیل اندازه بازار نیاز است تا مراحل زیر طی شود؛ اما قبل از آن بهتر است که با مفاهیم زیر آشنا شویم:

نحوه تعیین اندازه بازار

PAM: بازار قابل دستیابی دارای پتانسیل (مربوط به وضعیت بازار در حال و آینده است.)

TAM: بازار کل در دسترس (وضیت کلی بازار در زمان حال)

SAM: بازار در دسترس و قابل حصول

SOM: بازار در دسترس، قابل حصول و قابل خدمت‌رسانی

به عنوان مثال، اگر چین ۴۰ میلیون نوزاد داشته باشد، TAM بازار پوشاک، ۴۰ میلیون نفر است.

اگر شرکت در شانگهای در حال خدمت‌رسانی‌ست، و شانگهای دارای ۵ میلیون نوزاد است، SAM شانگهای ۵ میلیون نفر است.

اگر زیرساخت‌های شرکت، شرایط حمل و نقلی دسترسی به بازار، رقبا و … اجازه خدمت‌رسانی به ۲ میلیون نفر از آن ۵ میلیون را بدهد، SOM بازار ۲ میلیون نفر است و شرکت باید برای فراگیری این SOM با رقبا تلاش کند.

فرمول محاسبه اندازه بازار (Market Size)

تعداد مشتریانی هدف‌گذاری شده * نرخ نفوذ = اندازه بازار

تعداد مشتریان هدف‌گذاری شده همان SOM ماست.

نرخ نفوذ (Penetration Rate) تحلیل اندازه بازار نیز بیانگر میزان نفوذ محصول یا خدمات شما در مشتریان است. به طور معمول، نرخ نفوذ در B2C بیشتر از B2B است. برای اندازه‌گیری نرخ نفوذ باید از تعداد مشتریان و اندازه بازار هدف‌گذاری شده مطابق فرمول زیر کمک گرفت.

تحقیقات بازاریابی

تحقیقات بازاریابی یا Marketing Research کوششی نظام‌مند است که برای گردآوری اطلاعات در مورد نیازهای مشتریان تحلیل اندازه بازار و بازار هدف استفاده می‌شود. موضوع تحقیقات بازاریابی در حوزه مدیریت بازاریابی از جایگاه بسیار مهمی برخوردار است و با تغییر در فلسفه مدیریت بازاریابی اهمیت بیشتری پیدا کرده است. نقش اصلی تحقیقات بازار این است که به یک شرکت یا یک سازمان کسب‌وکار با نمایش عمیق از مشتریان یا مصرف‌کنندگان به‌منظور برآوردن نیازهای خود بهتر کمک کند. این فرآیند از تحقیقات بازار قادر به رقابت با بازیکنان دیگر در همان صنعت است. همچنین به تجزیه و تحلیل چیزهایی مانند اندازه بازار، رقابت و نیازهای بازار کمک می‌کند.

در واقع تحقیقات بازار، جمع آوری و تجزیه و تحلیل سیستماتیک و هدفمند از داده‌هایی در مورد بازار هدف، رقابت و محیط است. تحقیقات بازار تکنیک‌ها و روش‌های تحلیلی و آماری برای گردآوری و تفسیر اطلاعات به شکلی منظم است. این فرآیند شامل پژوهش‌های اجتماعی در محیط کسب‌وکار است.

روش‌های کشف علمی که برای تصمیم‌گیری بازاریابی استفاده می‌شود. به‌طور کلی شامل:

۱- مطالعه بازار: شناسایی یک بازار خاص و اندازه آن و ویژگی‌های دیگر.

۲- مطالعه محصولات: شناسایی یک نیاز یا خواسته از ویژگی‌های محصول یا خدمات که موجب رضایت‌مندی می‌شود.

۳- مطالعه مشتریان: شناسایی ترجیحات، انگیزه‌ها و رفتار خرید مشتریان هدف است.

تعریف تحقیقات بازاریابی

تحقیقات بازاریابی نخستین گام در راه شناختن خریداران و تحلیل رقبا است و در نتیجه زیربنای مدیریت سازمان‌هایی است که برنامه کار خود را با توجه به نیازها و خواسته‌های مشتریان تنظیم می‌کند. از تحقیقات بازاریابی در تعیین استراتژی بازاریابی و مدیریت رفتار مصرف‌کننده استفاده می‌شود و به این ترتیب از عوامل قابل کنترل و خارج از کنترل بازار به بهترین صورت استفاده می‌شود.

در واقع تحقیقات بازار کمکی برای کارخانه‌های تولیدی است تا خطر اتخاذ تصمیم‌های اشتباه در آنها کم شود. یا در کمپین‌های بازاریابی به این آگاهی برسند که مخاطب چه چیزی را دوست دارد، یا اینکه بعد از کمپین به تأثیر تبلیغ خود پی ببرند. تعریف تحقیقات بازاریابی براساس انجمن بازاریابی آمریکا به صورت زیر است:

در تعریفی ساده، تحقیقات بازاریابی فرآیندی است که سازمان را از طریق جمع آوری اطلاعات به بازار مرتبط می‌کند. اطلاعات حاصله از تحقیقات بازار در کنار تجربه، شم و دانش مدیران، راهنمای ایشان در اخذ تصمیم‌های درست به شمار می‌آید.

برای هر مدیر بازاریابی، مدیر برند، مدیر تبلیغات و حتی هر کارآفرینی ضروری است تا برای عرضه و فروش بهتر محصولات و خدماتش، و تحقق سایر اهداف بازاریابی که در سر دارد به تحقیقات بازاریابی روی بیاورد. ممکن است سلیقه مشتریان طی یک سال آن قدری تغییر کند که محصول پرفروش سال قبل، به دلیل تغییر نکردن به موقع، به محصولی از رده خارج تبدیل شود.

عوامل زیربنایی تحقیقات بازاریابی

اطلاعات برای تحقیقات بازاریابی از مشاهده مستقیم مصرف‌کنندگان (از جمله در فروشگاه‌های خرده فروشی)، نظرسنجی ایمیل، شماره تلفن یا مصاحبه چهره به چهره از منابع منتشر شده (مانند اطلاعات آمارگیری جمعیتی) جمع‌آوری می‌شود. هدف از هر پروژه تحقیقات بازار رسیدن به افزایش درک موضوع است. در حال حاضر با رقابتی‌تر شدن بازارهای سراسر جهان، تحقیقات بازار در دستور کار بسیاری از سازمان ها، اعم از بزرگ یا کوچک قرار گرفته است.

تحقیقات بازار می‌تواند به‌عنوان یک روش ایده گرفتن از نیازهای مشتریان به شرح زیر در نظر گرفته شود. برخی از عوامل که می‌تواند از طریق این فرآیند مورد بررسی قرار داده شود:

روند در بازار Trends in the marketروند یا تغییرات بازار در یک دوره معین از زمان است.

تقسیم بندی بازار Segmentation of the market این بخش از بازار را به زیر گروه با ویژگی‌های مشابه بخش بندی می‌کند و نیاز دارد که تمایزی بین جمعیت‌شناسی، انتخاب‌ها، جنسیت، شخصیت و غیره ایجاد شود. برای درک بهتر مباحث بخش‌بندی بازار، انتخاب بازار هدف و جایگاه‌یابی رجوع کنید.

اطلاعات موجود بازار، اطلاعاتی در مورد قیمت‌های محصولات مختلف بازار است.

تحلیل سوات یا ماتریس SWOT : این تجزیه و تحلیل تجزیه و تحلیل نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدید یک کسب‌وکار یا شرکت است.

اثربخشی بازاریابی به تجزیه و تحلیل ریسک، تحقیقات محصول، تجزیه و تحلیل مشتری، رقیب و غیره می‌پردازد.

جمع‌بندی بحث

بهره‌برداری از فرصت، یکی از بزرگ‌ترین مزایای انجام تحقیقات بازار این است که شما را قادر به پیدا کردن فرصت‌های مختلف در بازار کرده و امکان بهره‌برداری از آنها را به‌طور موثر فراهم می‌کند. به‌عنوان مثال، ممکن است یافتن اینکه آیا محصولتان مناسب مخاطبان هست یا نه و اگر نیست، تحقیقات بازار به شناسایی مخاطبان مناسب کمک می‌کند. تشویق ارتباطات، تحقیقات بازار به شما برای پیدا کردن بهترین راه برای برقراری ارتباط با مشتریان کمک می‌کند.

پس از اخذ نتایج تحقیقات، ماهیت، مخاطب، شخصیت، علائق، عدم علائق و غیره مخاطبان مشخص می‌شود. این باعث می‌شود راه‌های ارتباط و رسیدن به آنها آسان‌تر شود. حداقل کردن ریسک یکی دیگر از مزایای عمده تحقیقات بازار است. این کمک می‌کند تا ریسک‌های کسب‌وکار حداقل شده و اقدامات مورد نیاز در مورد موضوعات خاص در نظر گرفته شود.

برقراری روند و سهم بازار، شرایط بازار به‌طور مداوم تغییر می‌کند. در چنین سناریویی، تنها تحقیقات بازار کامل می‌تواند به ایجاد ادامه روند و سپس تدوین و فرموله کردن برنامه با توجه به نیازهای فعلی و مورد نیاز مشتریان کمک کند. کشف مشکلات احتمالی، از آنجا که تحقیقات بازار واکنش، انتخاب‌ها و اولویت‌های مشتریان را نشان می‌دهد، یک کسب‌وکار می‌تواند محصول را تغییر دهد درحالی‌که هنوز در حال تولید یا در فرآیند تولید است. اگر یکی از نتایج تحقیقات در دست باشد، پیدا کردن مشکلات و سپس کار روی آنها آسان‌تر است.

نمودار عمق بازار (Market Depth) چیست و چه کاربردی دارد؟

نمودار عمق بازار چیست و چه کاربردی دارد؟ عمق بازار به‌طور گسترده به‌عنوان توانایی بازار برای حفظ سفارشات نسبتا بزرگ بازار بدون تأثیر بر قیمت دارایی‌های دیجیتال تعریف می‌شود. عمق بازار، سطح و وسعت کلی سفارشات باز را در نظر می‌گیرد و از تعداد سفارشات خرید و فروش در سطوح مختلف قیمت محاسبه می‌شود.

به‌طور معمول، عمق بازار ارتباط تنگاتنگی با نقدینگی دارد. اگر عمق بازار برای یک جفت ارز معین “عمیق” باشد، به این معنی است که حجم کافی از سفارشات باز در طرف پیشنهاد یا درخواست وجود دارد که در نهایت تبادل دارایی را با قیمت‌هایی که ارزش ذاتی آن را منعکس خواهند کرد، آسان‌تر می‌کند. هرچه عمق بازار ضعیف‌تر باشد، برای سفارش‌های بزرگ‌تر بازار آسان‌تر می‌تواند قیمت را تغییر دهند.

داشتن آگاهی از عمق بازار قبل از معامله بسیار مهم است زیرا تکیه بر حجم معاملات به تنهایی برای درک نقدینگی بازار به ویژه در بازارهای ارزهای دیجیتال، کافی نیست. نمودار عمق بازار به معامله‌گران این امکان را می‌دهد تا اطلاعاتی در رابطه با تقاضا و عرضه بازار ارزهای دیجیتال به دست آورند.

چرا نمودارهای عمق بازار مهم هستند؟

نمودار‌های عمق بازار یکی از مواردی هستند که می‌توانند به شما در مورد نحوه تقاضا و عرضه سهام‌ها یا ارزهای دیجیتال اطلاع دهند. نمودار عمق بازار بورس مانند نمودار عمق ارزهای دیجیتال، اطلاعاتی در رابطه با میزان سفارش، عرضه و تقاضا در اختیار کاربران قرار می‌دهد. عمق بازار به توانایی بازار برای حفظ یک سفارش بزرگ‌تر بدون تأثیر بر قیمت بازار اوراق بهادار اشاره دارد. معمولا هنگام محاسبه عمق بازار، معامله یک سهام یا ارز دیجیتال خاص در نظر گرفته می‌شود.

در معاملات، وسعت کل و سطح سفارشات باز انجام شده در نظر گرفته می‌شود. عمق بازار همچنین به تعداد سهام یک شرکت مشخص اشاره دارد که ممکن است بدون ایجاد سطح قابل‌توجهی از افزایش قیمت آن سهام خاص خریداری شود. معمولا هنگام خرید سهام شرکتی با تعداد زیادی خریدار و فروشنده در هر زمان، هیچ‌گونه حرکت قیمت قابل‌توجهی مشاهده نمی‌شود. در چنین شرایطی، گفته می‌شود که بازار آن سهم خاص به دلیل تعداد زیادی سفارش معلق که هنوز اجرا نشده است، عمیق است.

عمق بازار رابطه نزدیکی با حجم تجارت یک سهام خاص و نقدینگی دارد. با‌این‌حال، توجه به این نکته مهم است که حجم معاملات بالا به این معنی است که یک سهام یا یک سکه در کریپتو، عمق بازار خوبی را نشان می‌دهد. نوسان در بازار می‌تواند به دلیل عدم تعادل سفارشات به اندازه کافی ایجاد شود، و حتی برای سهامی که حجم معاملات روزانه آن‌ها معمولا زیاد است، نسبتا رایج باشد. از‌این‌رو استفاده از نمودارهای عمق بازار می‌تواند هنگام خرید و فروش سهام یا دارایی‌های یک شرکت منجر به کاهش ضررهای احتمالی شود.

نمودار عمق بازار چه اطلاعاتی را نشان می‌دهد؟

عمق یا Depth به توانایی یک بازار برای یک دارایی خاص برای حفظ سفارشات بزرگ آن دارایی بدون تغییر قیمت قابل‌توجه آن اشاره دارد. هر چه سفارشات محدود بازتر در دو طرف سفارش برای یک دارایی وجود داشته باشد، آن نمودار دارای عمق بیشتری است. نمودار عمق بازار در کارگزاری آگاه، نمایشی گرافیکی از سفارشات خرید و فروش برای یک دارایی خاص در قیمت‌های مختلف است. همچنین نمودار عمق هر دو طرف عرضه و تقاضا را برای کاربران نشان می‌دهد تا بدانند که چه مقدار از دارایی را می‌توانند در یک نقطه قیمت خاص بفروشند. نمودار عمق در وسط تقسیم می‌شود که قیمت دارایی در آخرین معامله است.

آنچه توسط نمودار عمق بازار مفید نشان داده می‌شود، ارزش کل سفارشات فروش برای مطابقت با ارزش دلار است که در محور چپ نمودار نمایان است. مقادیر محور x، در‌حالی‌که بر اساس واحد پول واحد هستند، همیشه مقادیر مساوی را نشان نمی‌دهند. تفاوت در مقادیر در محور x به سرمایه‌گذار یا معامله‌گر بینشی از نقدینگی و نوسان دارایی می‌دهد.

اگر تقاضا و عرضه برای یک دارایی تقریبا برابر باشد، محور x باید از نظر ارزش کاملا همسو باشد. اگر دارایی نقدینگی بالایی داشته باشد، به این معنی که تعداد بیشتری از فعالان بازار به دنبال فروش دارایی باشند تا خرید، نمودار به سمت راست منحرف می‌شود و دیوار فروش بزرگی ایجاد می‌کند. اما اگر یک دارایی، نقدینگی کمتری داشته باشد که در آن، تقاضا برای آن دارایی بیشتر از آن چیزی است که شرکت‌کنندگان مایل به عرضه هستند، نمودار به سمت چپ منحرف می‌شود و دیوار خرید را ایجاد می‌کند.

دیوارهای خرید و فروش

دیوارهای خرید و فروش، نشان‌دهنده حجم قابل توجهی از سفارشات در یک قیمت معین هستند و می‌تواند نشان‌دهنده روند بازار باشند. دیوارهای خرید و فروش شاخصی از سفارشات وزنی و نوسانات آتی هستند. دیوارهای خرید و فروش فهرست شده در نمودار عمق بازار می‌تواند به معامله‌گر، بینشی در مورد چگونگی پیش‌بینی تغییرات قیمت توسط معامله‌گران دیگر در بازار بدهد.

دیوارهای خرید

هر چه سفارش‌های خرید تحقق نیافته در یک قیمت معین بیشتر باشد، دیوار خرید بالاتر است. دیوار خرید بلند می‌تواند نشان‌دهنده این باشد که معامله‌گران معتقدند قیمت یک دارایی از قیمت مشخصی پایین نمی‌آید. برای مثال در نمودار عمق بازار بیت‌کوین، دیوار خرید بزرگ از کاهش سریع قیمت بیت‌کوین جلوگیری می‌کند زیرا باعث ایجاد مقدار زیادی سفارش خرید در یک قیمت می شود.

سایر نمودارهای عمق بازار از جمله نمودار عمق بازار دوج کوین نیز از نوسانات شدید قیمت جلوگیری می‌کند. در طول یک چرخه بازار نزولی، به دلیل افزایش نقدینگی بازار، سفارش‌های دیوار خرید ممکن است با سرعت بیشتری نسبت به چرخه‌های صعودی بازار پر شوند. ایجاد و رشد دیوار خرید می‌تواند تحت تأثیر روانشناسی بازار باشد. اگر معامله‌گران دیوار خرید بزرگ یا رو به رشدی را ببینند، ممکن است باور کنند که قیمت دارایی افزایش می‌یابد و آن‌ها را تحت تأثیر قرار می‌دهد تا دارایی‌های خود را بفروشند و سود فوری به دست آورند و یا خرید کنند و سودهای بلندمدت بیشتری کسب کنند.

دیوارهای فروش

هرچه سفارش‌های فروش تحقق نیافته در قیمت معین بیشتر باشد، دیوار فروش بالاتر می‌رود. دیوار فروش بالا می‌تواند نشان‌دهنده این باشد که بسیاری از معامله‌گران باور ندارند که دارایی از قیمت مشخصی فراتر رود، در‌حالی‌که دیوار فروش پایین ممکن است نشان‌دهنده افزایش قیمت دارایی باشد. برای مثال در تفسیر نمودار عمق بازار، یک دیوار فروش بالاتر از افزایش سریع قیمت یک ارز دیجیتال مانند بیت‌کوین جلوگیری می‌کند؛ زیرا مقدار زیادی سفارش فروش با یک قیمت ایجاد می‌کند.

اگر معامله‌گران دیوار فروش بزرگ یا رو به رشدی را ببینند، ممکن است باور کنند که قیمت دارایی کاهش می‌یابد و آن‌ها را تحت تأثیر قرار می‌دهد تا دارایی‌های خود را بفروشند و از ضررهای بیشتر جلوگیری کنند.

بازار عمیق چیست؟

عمق بازار به چه معناست؟ داده‌های مربوط به عمق بازار، معامله‌گران را قادر می‌سازد تا جهت حرکت قیمت یک دارایی خاص را تعیین کنند. دارایی‌هایی که عمیق بالایی دارند، به معامله‌گران اجازه می‌دهد تا بدون ایجاد تغییرات قیمت قابل توجه، سفارشات خود را نهایی کنند. درحالی‌که، دارایی‌هایی با عمق بازار کم‌تر می‌توانند بسته به حجم سفارش‌های ثبت‌شده نوسان داشته باشند. این داده‌ها همچنین به معامله‌گران این امکان را می‌دهد که از نوسانات کوتاه‌ مدت قیمت به نفع خود استفاده کنند و از آن سود ببرند.

اما نمودار عمق بازار چگونه بیان می‌شود؟ معمولا در صرافی‌ها لیست الکترونیکی سفارشات خرید و فروش که بر اساس سطوح قیمت سازماندهی می‌شود، نگهداری می‌شود. به‌‌طور‌کلی، پلتفرم‌های معاملاتی نمایش عمق بازار را به عموم ارائه می‌دهند. در موارد دیگر، داده‌ها را می‌توان در ازای پرداخت هزینه خریداری کرد. بنابراین، هر یک از طرفین یک معامله می‌توانند به فهرستی از سفارش‌های خرید و فروش در انتظار اجرا دسترسی داشته باشند که توسط پلتفرم معاملاتی در زمان واقعی به‌ روزرسانی می‌شود.

سفارشاتی که هنگام ارزیابی عمق بازار در نظر گرفته می‌شوند، در دفترچه سفارشات نگه‌داری می‌شوند. در واقع عمق بازار به مقداری اشاره دارد که قرار است برای یک سفارش محدود خاص با قیمت از پیش تعیین‌شده یا قیمت مطلوب برای یک اندازه معین معامله شود. قیمت از پیش تعیین‌شده مشمول هیچ محدودیتی از نظر قیمت نیست و تغییر قیمت در آینده در عمق بازار لحاظ نمی‌شود، حتی اگر احتمالا سفارشات بیشتری را جذب کند.

نمودار عمق بازار را چگونه تحلیل کنیم؟

اما تحلیل نمودار عمق بازار چگونه است؟ نمودار عمق برای بازار فروش دارای دو خط است، یکی برای BID (سفارش‌های خرید) و دیگری برای ASK (سفارش‌های فروش). نمودار زنده تحلیل اندازه بازار GDAX دارای یک خط سبز برای BID (سفارشات خرید) و یک خط قرمز برای ASK (سفارشات فروش) است. همچنین یک خط دیگر روی نمودار با رسم نقطه‌ها ساخته می‌شود.

هر نقطه در یک خط نمودار عمقی، نشان‌دهنده میزان قابل معامله در آن نقطه است. زمانی که عرضه و تقاضای متغیر وجود داشته باشد، ارزش هر دارایی خاص در نوسان خواهد بود. این نوسانات در قیمت متوسط کل بازار منعکس می‌شود که میانگین هر دو طرف نمودار را نشان می‌دهد. هر خط در نمودار عمق با رسم نقطه‌هایی ایجاد می‌شود که مقدار یک دارایی را در یک قیمت خاص نشان می‌دهد.

چرا درک نمودار عمق بازار مهم است؟

بیشتر افراد ترجیح می‌دهند بیت‌کوین را به‌عنوان یک سرمایه‌گذاری بلندمدت نگه دارند یا با آن به تجارت بپردازند. نمودار عمق بازار ابزاری برای درک عرضه و تقاضای بیت کوین در یک لحظه معین برای طیف وسیعی از قیمت‌ها و یک نمایش بصری از یک دفترچه سفارش است که سفارشات خرید یا فروش برجسته یک دارایی در سطوح قیمتی متفاوت است. برای کسانی که به دنبال تجارت هستند، دانستن نحوه خواندن و تحلیل نمودار عمق بیت‌کوین بخش مهمی از درک بازار است.

اجزای نمودار عمق برای تحلیل و تفسیر آن مهم است. در‌حالی‌که نمودارهای عمق می‌توانند در صرافی‌ها متفاوت باشند، نمودار عمق استاندارد بیت‌کوین دارای چند جزء کلیدی است:

خط پیشنهاد ارزش تجمعی پیشنهادها یا سفارشات خرید را در یک نقطه قیمت بیت‌کوین معین نشان می‌دهد و با یک خط سبز که از چپ به راست شیب منفی دارد، نمایش داده می‌شود.

خط درخواست:

ارزش تجمعی درخواست‌ها یا سفارش‌های فروش را در هر نقطه قیمت نشان می‌دهد و با یک خط قرمز که از راست به چپ شیب منفی دارد، نمایش داده می‌شود.

محور افقی:

نقاط قیمتی که در آن سفارشات خرید و فروش انجام می‌شود.

محور عمودی:

مجموع ارزش دلاری همه سفارش‌های فروش بیت‌کوین است.

اکثر صرافی‌های ارزهای دیجیتال نمودارهای عمقی را ارائه می‌کنند که در آن، کاربران می‌توانند روی هر نقطه از خط پیشنهاد یا درخواست حرکت کنند و ببینند چه تعداد سفارش خرید یا فروش با آن قیمت انجام می‌شود.

نمودارهای کندل استیک

بسیاری از صرافی‌های ارزهای دیجیتال اغلب نمودار دومی را که به‌عنوان نمودار کندل استیک شناخته می‌شود، همراه با نمودار عمق بازار ارائه می‌دهند. نمودار کندل استیک، حرکت قیمت یک دارایی را در یک بازه زمانی مشخص نشان می‌دهد. نمودار کندل استیک که به عنوان نمودار قیمت نیز شناخته می‌شود، از ارقام کندل استیک برای نشان دادن تغییرات قیمت دارایی‌ها استفاده می‌کنند.

نمودارهای کندل استیک را می‌توان تقریبا در هر دوره زمانی ثابتی مشاهده کرد. بسیاری از معامله‌گران روزانه تغییرات دقیقه به دقیقه قیمت را پیگیری می‌کنند. نمودار کندل استیک، اطلاعات مربوط به نقدینگی یا حجم کل را مانند نمودار عمقی شامل نمی‌شود، اما اطلاعات مفیدی در رابطه با پیش‌بینی حرکت‌های صعودی یا نزولی قیمت ارائه می‌دهد. جزء اصلی نمودار کندل استیک بدنه کندل است که حرکت قیمت را در بازه زمانی ثابت نشان می‌دهد.

نتیجه‌گیری

همان‌طورکه گفتیم، نمودار‌های عمق بازار یکی از مواردی هستند که می‌توانند به شما در مورد نحوه تقاضا و عرضه سهام‌ها یا ارزهای دیجیتال اطلاع دهند. نمودارهای عمق بازار، اطلاعاتی در رابطه با میزان سفارش، عرضه و تقاضا در اختیار کاربران قرار می‌دهد. عمق بازار به طور گسترده به‌عنوان توانایی بازار برای حفظ سفارشات نسبتا بزرگ بازار بدون تأثیر بر قیمت دارایی‌های دیجیتال تعریف می‌شود.

خطوط پیشنهاد و درخواست ارزش تجمعی همه سفارش‌های خرید یا فروش سفارش‌های با یک قیمت معین را نشان می‌دهند، بنابراین نمودارهای عمقی بینش خوبی در مورد عرضه و تقاضای بیت‌کوین درحال‌حاضر و همچنین نحوه پیش‌بینی دیگران برای نوسان قیمت‌ها ارائه می‌کنند. هنگام خواندن نمودار عمق، مهم است که تأثیر نقدینگی پنهان را نیز در نظر بگیرید. اصطلاح نقدینگی پنهان به پیشنهادهای خرید یا فروش معلقی اشاره دارد که در نمودار عمق لحاظ نشده است و می‌تواند بر دقت نمودار عمق بازار تأثیر بگذارد.