جایگاه یابی برند و توسعه موقعیت برند یکی از موارد مهمی است که اگر درست و بادقت تعیین و معرفی شود، می تواند در انتخاب استراتژی های بازاریابی،مدیران بخش بازاریابی را هدایت کنند و موجب جایگاه سازی درست از برند شود و عدم تعریف درست آن باعث می شود عملکرد برند چندان بر طبق اصول نباشد و با هر تغییر داخلی و یا چالش بیرونی، دچار لغزش شود. بنابراین برندسازی را جدی بگیرید و در صورت لزوم با متخصصان در این مورد مشورت کنید.
مکانیسم های دفاعی روان انسان ها
زیگموند فروید (۱۸۹۴ ، ۱۸۹۶) شماری از دفاعیات خود را که در عمده آثار مکتوب خود به آنها ارجاع داده است را ذکر کرد. دخترش آنا فروید (۱۹۳۶) این ایده ها را بسط داد و به جزئیات آن ها پرداخت و ده مورد از خود نیز به آن ها افزود. بسیاری از روانکاوان دیگر نیز مکانیسم های دفاعی خود را اضافه کردند.
مکانیسم های دفاعی استراتژی های روانشناختی یا روانشناسی هستند که بطور ناخودآگاه برای محافظت از فرد در برابر اضطراب ناشی از افکار یا احساسات غیرقابل قبول مورد استفاده قرار می گیرند.
چرا ما به سازو کار دفاعی نیاز داریم؟
ما از مکانیسم های دفاعی برای محافظت از خود در برابر احساس اضطراب یا گناه، که از احساس خطر یا خواسته های بیش از حد ضمیر یا نهاد ما ناشی می شوند، استفاده می کنیم.
مکانیسم های دفاعی در سطح ناخودآگاه عمل می کنند و به جلوگیری از احساسات ناخوشایند (یعنی اضطراب) کمک می کنند و یا باعث می شوند چیز های خوب حس بهتری به فرد بدهند.
مکانیسم های دفاعی ذاتی و طبیعی هستند. هنگامی که آنها از حد خود خارج می شوند (مکرراً مورد استفاده قرار می گیرند)، ناهنجاری هایی مانند حالات اضطراب، ترس، وسواس یا هیستری ایجاد می شود.
نمونه هایی از مکانیسم های دفاعی
مکانیسم دفاعی متعددی وجود دارد. موارد اصلی در ادامه خلاصه شده است.
۱. شناسایی مهاجم
شناسایی مهاجم (متجاوز) یک مکانیسم دفاعی است که توسط شاندور فرنتزی مطرح شد و بعدا توسط آنا فروید توسعه یافت.
این فرایند شامل تقلید رفتار فردی است که نسبت به آن ها قدرتمند تر و خصمانه تر رفتار می کند.
“قربانی” با درونی نهادینه کردن رفتار متجاوز امیدوار است که مانع از سوء استفاده شود، چراکه ممکن است متجاوز شروع به برقراری ارتباط عاطفی با قربانی کند و این امر منجر به احساس همدلی شود.
مطب پزشک روانشناس مورد نظرتان را آنلاین رزرو کنید
به صفحه پزشکان روانشناسی درمانکده بروید و زمان مراجعه به مطب پزشک دلخواهتان را آنلاین انتخاب کنید. دریافت نوبت روانشناسی
یک نمونه از شناسایی استراتژی های ضد روند متجاوز چیست؟
نمونه ی بارز آن، سندرم استکهلم است، که در آن گروگان ها با گروگان گیر (ها) پیوند عاطفی برقرار می کنند و کار های آن ها را انجام می دهند.
پتی هارست توسط گروگان گیران خود مورد آزار و اذیت و تجاوز قرار گرفت، اما او به ارتش آزادی بخش همزیست پیوست و حتی در یکی از سرقت های بانکی آنها نیز شرکت کرد. وی در دادگاه تبرئه شد، زیرا قربانی مبتلا به سندرم استکهلم بود.
۲. سرکوب
سرکوب مکانیزم دفاعی ناخودآگاهی است که برای دورنگه داشتن افکار آزاردهنده یا تهدید کننده از خود توسط نفس به کار گرفته می شود.
افکاری که عموماً سرکوب می شوند، آن هایی هستند که منجر به احساس گناه نسبت به خود می شوند.
این امر دفاع موفقی در دراز مدت نیست، چراکه شامل تحمیل خواسته ها، ایده ها یا خاطرات مزاحم، به ضمیر ناخودآگاه است، و با وجود پنهان بودن موجب ایجاد اضطراب می شود.
خاطرات سرکوب شده ممکن است از طریق ابزار های ناخودآگاه و در قالب های تغییر یافته ای، مانند رؤیا ها یا اشتباهات لفظی (“لغزش فرویدی“) بروز پیدا کنند.
یک نمونه از سرکوب چیست؟
به عنوان مثال، در مجتمع اودیپ، افکار پرخاشگرانه در مورد ارتباط والدین سرکوب می شوند و به ناخودآگاه فرو می روند.
۳. فرافکنی
فرافکنی یک مکانیسم دفاعی روانشناختی است که توسط آنا فروید پیشنهاد شده است و در آن فرد افکار، احساسات و انگیزه های ناخواسته را به شخص دیگری نسبت می دهد.
نمونه ای از فرافکنی چیست؟
افکاری که عموماً به فرافکنی توسط دیگران نسبت داده می شود، افکاری مانند خیالات یا افکار پرخاشگرانه و جنسی که موجب گناه می شوند، هستند.
به عنوان مثال، ممکن است شما از کسی متنفر باشید، اما وجدان شما به شما می گوید چنین نفرتی درست نیست. شما می توانید این مسئله را با این باور که آن ها از شما متنفر اند حل کنید.
۴. جابه جایی
جابجایی، تغییر مسیر حرکت (معمولا پرخاش) به سوی یک هدف جایگزین ضعیف است. این هدف می تواند شخص یا چیزی باشد که می تواند به عنوان یک جانشین نمادین عمل کند.
جابجایی زمانی روی می دهد که ضمیر می خواهد کاری را انجام دهد که وجدان اجازه آن را نمی دهد. از این رو ضمیر راهی دیگر برای آزاد کردن انرژی روانی نهاد پیدا می کند. بنابراین انتقال انرژی از یک جسم سرکوب شده به یک جسم قابل قبول تر صورت می گیرد.
نمونه ای از فرافکنی چیست؟
کسی که از میل جنسی خود نسبت به یک شخص واقعی احساس ناراحتی دارد، ممکن است یک تمثال را جایگزین آن کند.
کسی که از وجدان خود ناراحت است، ممکن است به خانه برود و سگ را لگد بزند، یک عضو خانواده را مورد ضرب و شتم قرار دهد یا درگیر اعتیاد شود.
۵. والایش
والایش شبیه به جابجایی است ، اما زمانی روی می دهد که ما بتوانیم عواطف غیرقابل قبول خود را به جای فعالیت های مخرب، به سمت رفتار های سازنده و قابل قبول اجتماعی پیش ببریم.
والایش یکی از مکانیسم های دفاعی اصلی آنا فروید است.
یک نمونه از والایش چیست؟
بسیاری از هنرمندان و موسیقیدانان بزرگ زندگی خوب نداشته اند و از هنر موسیقی برای بیان خود استفاده کرده اند. ورزش مثال دیگری از هدایت احساسات ما (به عنوان مثال، خشم) به سوی یک چیز سازنده است.
به عنوان مثال، ماندن در مرحله دهانی رشد ممکن است بعداً در بزرگسالی از طریق مکیدن انگشت شست، خودکار یا سیگار برای رسیدن به لذت دهانی، خود را نشان دهد. هم چنین ماندن در مرحله مقعدی می تواند باعث شود فرد تمایل خود برای کنترل مدفوع را با لذت بردن از کوزه سرکوب کند.(؟؟)
همان طور که هنر و علم همگی تمایلات جنسی سرکوب شده هستند، والایش برای فروید سنگ بنای زندگی متمدن بود. (NB. این یک مفهوم ارزشمند است که براساس آرزو های یک جامعه اروپایی در اواخر قرن ۱۸۰۰ بنا شده است).
۶. انکار
انکار یک مکانیزم دفاعی است که توسط آنا فروید مطرح شده است و شامل امتناع از قبول واقعیت است، بنابراین آگاهی از رویداد های خارجی را متوقف می کند.
در صورتی که کنترل یک موقعیت بیش از حد دشوار باشد، ممکن است فرد با امتناع از درک آن یا با انکار وجود آن، واکنش نشان دهد.
همانطور که ممکن است تصور کنید، این یک مکانیسم دفاع ابتدایی و خطرناک است – هیچ کس از واقعیت چشم پوشی نمی کند و تا دراز مدت از آن فرار نمی کند! این می تواند به خودی خود یا عموماً در ترکیب با سایر مکانیسم های ظریف تر که از آن پشتیبانی می کنند، عمل کند.
یک نمونه انکار چیست؟
بسیاری از مردم در زندگی روزمره خود از انکار برای اجتناب از مواجهه با احساسات یا زمینه های دردناک زندگی خود استفاده می کنند.
برای مثال، ممکن است شوهر علائم واضح خیانت همسرش را نادیده بگیرد. دانش آموز ممکن است از قبول عدم آمادگی آشکار خود برای امتحان امتناع ورزد!
۷. بازگشت
بازگشت یک مکانیسم دفاعی است که توسط آنا فروید پیشنهاد شده است و به موجب آن ضمیر ترجیح می دهد در پاسخ به موقعیت های استرس زا معمولاً به مرحله اولیه رشد بازگردد.
بازگشت به عنوان شکلی از عقب نشینی عمل می کند و فرد را قادر می سازد تا به زمانی برگردد که احساس امنیت بیشتری دارد.
یک نمونه از رگرسیون چیست؟
زمانی که ما دچار مشکل یا وحشت هستیم، رفتار های ما اغلب بچگانه و یا ابتدایی می شوند.
یک کودک ممکن است با بستری شدن در بیمارستان، مکیدن انگشت شست خود را دوباره آغاز کند یا جای خود را خیس کند. نوجوانان ممکن است در زمانی که وارد یک وضعیت اجتماعی درگیر با جنس مخالف می شوند، بی اختیار بخندند.
۸. دلیل تراشی
دلیل تراشی مکانیسم استراتژی های ضد روند دفاعی است که توسط آنا فروید پیشنهاد شده است، و شامل تحریف شناختی “حقایق” برای ایجاد رویداد یا انگیزه ای با تهدید کمتر است. ما وقتی بهانه هایی را برای خود فراهم می کنیم ، اغلب آن را به اندازه کافی آگاهانه انجام می دهیم. اما اغلب این کار را در زمانی که عذر و بهانه جور می کنیم، در یک سطح کاملا آگاه انجام می دهیم.
اما برای بسیاری از مردم دارای ضمیر حساس، بهانه آوردن به قدری آسان است که هرگز واقعا از آن آگاه نیستند. به عبارت دیگر، بسیاری از ما کاملا آماده ایم که دروغ های خود را باور کنیم.
مشاورۀ آنلاین با دکتر روانشناس مورد نظرتان را رزرو کنید
به صفحه مشاورۀ آنلاین روانشناسی بروید و زمان مشاوره دلخواهتان را (تصویری، صوتی و متنی) آنلاین رزرو کنید. رزرو مشاورۀ روانشناسی
یک مورد از بهانه تراشی چیست؟
زمانی که یک فرد پذیرش شرایطی دشوار می بیند، برای روی دادن این اتفاق، دلیل منطقی درست می کند. به عنوان مثال، یک شخص ممکن است یک فاجعه طبیعی را به عنوان “خواست خدا” استراتژی های ضد روند بیان کند.
۹. واکنش وارونه
واکنش وارونه مکانیسم دفاعی روانشناختی است که در آن فرد فراتر از انکار پیش می رود و در جهت مخالف آنچه فکر یا احساس می کند، رفتار می کند.
رفتار های آگاهانه برای غلبه بر اضطرابی که فرد نسبت به افکار یا احساسات ناخودآگاه اجتماعی غیر قابل قبول خود دارد، اتخاذ می شود. معمولاً واکنش وارونه با رفتار های اغراق آمیز، مانند تظاهر و وسواس خود را نشان می دهد.
نهاد با بهره گیری از واکنش وارونه، از نگه داشتن ضمیر در نادانی نسبت به انگیزه های واقعی راضی است.
روانشناسان و روانپزشکان اغلب واکنش وارونه را در بیمارانی مشاهده می کنند که به شدت مدعی اعتقاد به چیزی هستند و از هر کس که مخالف است عصبانی می شوند.
نمونه ای از واکنش وارونه چیست؟
فروید ادعا کرد که مردانی که بر ضد همجنس گرایان تعصب دارند، با اتخاذ یک نگرش ضد همجنس گرا که به متقاعد کردن آن ها نسبت به دگر جنس گرایی کمک می کند، در برابر احساسات همجنس گرایانه ی خود دفاع می کنند.
نمونه دیگری از واکنش وارونه دختر با ملاحظه ای است که مادر خود را دوست دارد، و نسبت به عقده ادیپ خود نسبت به مادرش واکنش نشان می دهد.
همچنین مکانیسم های دفاعی انسان ممکن است دچار شدن به افسردگی، اضطراب و وسواس را انکار کند.
معرفی امواج الیوت و کاربرد آن در تحلیل تکنیکال – استراتژی فارکس
الیوت معتقد است، روند قیمت ها در بازارهای مالی از جمله بازار فارکس یا بازار بورس، از یک روانشاسی مشترکی بین سرمایه گذاران و معامله گران ناشی می شود. او دریافت که از لحاظ روانشناسی جمعی یا عمومی، نوسان قیمت ها همیشه در یک الگوی فراکتال تکراری در بازارهای مالی ظاهر می شود.
تئوری الیوت شباهت زیادی به تئوری داو “Dow theory” دارد. در هر دوی این تئوری ها قیمت ها حرکتی موجی دارند. از آنجاییکه الیوت علاوه بر ماهیت موجی، ماهیت فراکتالی بازار را نیز شناسایی کرده است، تئوری او می تواند برای تحلیل دقیق تر و جزئی تر بازار مورد استفاده قرار گیرد. او سپس تحقیق کرد که آیا شاخص کلی بازارها نیز در همان الگو قابل تحلیل است یا خیر. همچنین او مطالعات زیادی برروی شناسایی تکرار الگوها برای پیش بینی حرکات آینده بازار انجام داده است.
استراتژی امواج الیوت برای پیش بینی بازار
وقتیکه ما صحبت از تحلیل یک بازار مالی می کنیم این بازار می تواند فارکس، بورس یا دیگر بازارهای مالی باشد. استراتژی فارکس با استراتژی بورس از لحاظ اصول تکنیکی تفاوت اساسی ندارد. بنابراین ما از امواج الیوت می توانیم هم در تحلیل فارکس و هم بورس و دیگر بازارهای مالی استفاده نماییم.
الیوت پیشبینی های دقیقی از بازار سهام بر مبنای یافته های خود در الگوی امواج انجام داد. یک موج انگیزشی یا Impulse wave در همان جهت که یک روند طولانی تر در حال پیشروی است، حرکت می کنند، و همیشه پنج موج در الگوی خود دارد. از طرفی، یک موج اصلاحی در جهتی مخالف روند اصلی حرکت می کند. در یک مقیاس کوچکتر، در هر یک از امواج انگیزشی نیز پنج موج قابل پیش بینی است.
یکی از جملات رایج در بین معامله گران در بازارهای مالی این است که چیزی که بالا می رود باید پایین بیاید. به عبارت دیگر وقتیکه قیمتی به سمت بالا حرکت می کند یا با اصطلاح بازار “رالی” می کند، باید به زودی منتظر حرکت قیمت به سمت پایین باشیم. همچنین برعکس وقتی که قیمت در حال نزول است، باید منتظر تغییر جهت به سمت بالا باشیم. پرایس اکشن به روندها و اصلاح ها تقسیم شده است. روندها مسیر اصلی قیمت را نشان می دهند و اصلاح ها امواج کوتاه مدت مخالف با روند اصلی هستند.
تحلیل تئوری امواج الیوت
مبنای تئوری امواج الیوت به شرح زیر است :
- پنج موج در مسیر اصلی روند اتفاق می افتد که با سه موج در یک اصلاح همراه است. این امواج سپس به دو زیربخش در حرکت موج بالاتر بعدی تبدیل می شود.
- مبنای الگوی امواج همیشه ثابت می ماند در حالیکه طول زمان هر موج ممکن است که متفاوت باشد.
بیایید تا نگاهی به این چارت بیندازیم که از 8 موج تشکیل شده است ( 5 موج صعودی و 3 موج نزولی) که به ترتیب با 1،2،3،4،5 و A,B,C نشان داده شده است.
امواج 1،2،3،4، و 5 انگیزشی و امواج A,B,C اصلاح را تشکیل می دهند. 5 موج انگیزشی نیز به نوبه خود، موج 1 را در الگوی بزرگتر بعدی تشکیل می دهند، و 3 موج اصلاحی نیز موج 2 را در الگوی بزرگتر بعدی تشکیل می دهند.
موج اصلاحی اغلب دارای 3 حرکت مشخص در قیمت است که 2 تای آنها در جهت اصلی (A,C) و یکی از آنها در جهت مخالف جهت اصلی (B) است. امواج 2 و 4 در تصویر بالا اصلاحات هستند. این امواج معمولا دارای ساختار زیر هستند :
توجه داشته باشید که در این تصویر امواج A و C در جهت روند در یک درجه بزرگتر حرکت می کنند و بنابراین انگیزشی هستند و از 5 موج تشکیل شده اند. موج B مخالف روند است و بنابراین به آن موج اصلاحی می گوییم که از 3 موج تشکیل شده است.
تشکیل یک موج انگیزشی و در دنباله یک موج اصلاحی، یک موج الیوت را می سازد که از روندها و ضد روندها تشکیل شده است.
همانگونه که در الگوی نمایش داده شده در تصویر ملاحظه می کنید، همیشه حرکت خالص پنج موج به سمت بالا نمی باشد و حرکت سه موج نیز همیشه به سمت پایین نیست. برای مثال وقتیکه که روند بلندتر نزولی است.
درجات امواج
- Grand Supercycle – چرخه بسیار بزرگ
- Supercycle – چرخه بزرگ
- Cycle – چرخه
- Primary – اولیه
- Intermediate – متوسط
- Minor – کوپک
- Minute – ناچیز
- Minuette – بسیار ناچیز
- Sub-Minuette – زیر گروه – بسیار ناچیز
نکته : از آنجاییکه امواج الیوت فراکتال هستند، درجات امواج الیوت می توانند بیشتر از آنچه در بالا گفته شد بزرگتر و ناچیزتر شوند.
برای استفاده از این تئوری در معاملات روزانه، معامله گر ممکن است یک موج انگیزشی را در یک روند صعودی شناسایی کند، خرید خود را انجام دهد و سپس زمانیکه الگو پنج موج را کامل کرد بفروشد. این روش یک استراتژی فراکس برای افرادی است که معاملات روزانه انجام می دهند.
مقبولیت تئوری امواج الیوت
در دهه 1970 قوانین امواج الیوت پس از کار مشترک A.J. Frost و Robert Prechter مقبولیت و شهرت زیادی کسب کرد. آنها در کتاب خود به نام Elliott Wave Principle : Key to Market Behavior توانستند از طریق همان تئوری بازار خرسی دهه 1980 را پیش بینی کنند. همچنین Prechter چند روز قبل از سقوط بازارها در سال 1987 دوباره با کمک تئوری امواج الیوت پیشنهاد فروش سهام داد.
نتیجه گیری
طرفداران امواج الیوت تاکید می کنند که فقط بخاطر اینکه بازار فراکتال است باعث نمی شود تا بتوان آن را پیش بینی کرد. دانشمندان یک درخت را نیز فراکتال می دانند، اما هرگز نمی توانید جهت رشد هر یک از شاخه ها را از قبل پیش بینی کنید. از جنبه عملی نیز قواعد امواج الیوت مانند سایر روش های تحلیل تکنیکال کاستی ها و نقایص خود را دارد.
یکی از نقاط ضعف بارز این تئوری این است که طرفداران آن همیشه اشتباهات تصمیم گیری را به دلیل عدم خواندن دقیق و تحلیل نادرست می دانند نه ضعف تئوری یا سیستم. پیشنهاد تجارت آفرین این است که استراتژی فارکس یا بورس خود را تنها بر مبنای امواج الیوت نگذارید و به دنبال اندیکاتورهای دیگر تحلیل تکنیکال برای اطمینان بخشی به تصمیم خود باشید. همچنین اخبار مربوط و موارد فاندامنتال را نیز در نظر بگیرید.
استراتژی های ضد روند
در تاریخ 15 اوت 2021 در افغانستان اتفاقی افتاد که بسیاری از تحلیل گران مسائل سیاسی، امنیتی و نظامی سرعت تحولات آن پیش بینی نمی کردند. سقوط دولت رسمی افغانستان با وجود ساختار نظامی و امنیتی و تجهیزات متناسب یا به اسمی دیگر سقوط کابل که تلاش گروه طالبان در این کشور شروع شد و با خارج شدن نیروهای آمریکایی از این کشور و به تشکیل حکومت طالبان در افغانستان ختم شد.
وضعیت افغانستان نشان داده که ساختار قدرت در این کشور قومی و قبیله ای است و با توجه به قدرت و نفوذ طالبان در میان قوم پشتون و پتانسیل آن در عرصه سیاسی، نظامی و امنیتی، نه تنها برخلاف شعار‌های آمریکایی ها قابل حذف از صحنه قدرت سیاسی افغانستان نبود، بلکه توانمندی و تأثیرگذاری آن به میزانی بود که آمریکا و سایر کشور‌ها نیز خواهان مذاکره با این گروه جهت اقناع آنها برای مشارکت رسمی در قدرت سیاسی کشور باشند. اکثر کشورهای منطقه مانند هند، پاکستان، چین، روسیه با طالبان مذاکراتی داشته اند و حتی کشور‌هایی هم علی رغم نداشتن مرز مشترک با افغانستان، اقدام به مذاکره با این گروه نموده اند.
از آنجایی که آمریکا و عربستان سعودی در خصوص کاهش نفوذ ایران در معادلات منطقه ای اصرار می ورزند و نیز پیشینه روابط عربستان سعودی، پاکستان و امارات متحده عربی با طالبان، می توان انتظار داشت کشورهای فوق جهت تأثیرگذاری منفی بر روند تعامل ایران و قدرت کنونی افغانستان با هدف کاهش نقش و حضور ایران در افغانستان رویکردهائی هر چند کم اثر داشته باشند. پر واضح است که جمهوری اسلامی ایران می بایست نقش تعیین کننده اما بسیار حساب شده و مدبرانه و یا عبارت دیگر صبراستراتژیک فعالانه در این خصوص اتخاذ کند. البته جمهوری اسلامی ایران گام‌های مثبتی را در این جهت برداشته به طور نمونه این که ایران از مذاکرات بین الافغانی در افغانستان حمایت می‌کند و در اتخاذ رویکرد با طالبان، مسائل شیعیان هزاره و سایر قومیت های غیرپشتون در افغانستان را در نظر می گیرد. جمهوری اسلامی ایران همواره تاکید بر مشارکت تمام قومیت ها و گروه های موجود در افغانستان در امر حکومت داری دارد ولی با توجه به ملایمت های اخیر طالبان نسبت به شیعیان و همچنین با توجه به ویژگی تمامیت خواهی طالبان و نیز نفوذ سایر کشور‌ها بر آن، چنانچه این گروه تمایلی به تقسیم قدرت با سایر اقوام نداشته باشد و منافع مردم از جمله امنیت جانی، غذایی، بهداشتی و . مردم را تامین نکند، این موضوع برای افغانستان و همسایگانش از جمله ایران مسئله ای چالش آفرین خواهد بود. از سویی دیگر به نظر می رسد طالبان امروزی خواستار دشمن تراشی برای خود نیست و می توان آن را یک فرصت دانست تا تهدید ولی به وضوح میتوان دید که قدرت های فرا منطقه ای چگونه القا میکنند که طالبان را دشمن نشان دهند تا ایران واکنشی را که مد نظر غربی ها و رژیم صهیونیستی است، انجام دهد. با توجه به مطالب فوق میتوان گفت رویکرد جمهوری اسلامی ایران در مواجهه با مسئله طالبان تا حدودی هوشمندانه و قابل تامل بوده است. همچنین انجام مذاکرات و جلسات متعدد در خصوص اوضاع افغانستان توسط کشورهای همسایه بسیار حائز اهمیت و قابل تامل است و بعضا اهداف مذاکرات و ترکیب حضار، اهداف غیر اعلامی آن را برجسته می کند. با توجه به وجود بحران فقر و زندگی در موقعیت بسیار نگران کننده مردم افغانستان، تروریسم و مهاجرت و اقدامات ضد امنیتی در افغانستان، طالبان روزهای بسیار سختی را می گذراند؛ صرف نظر از پیشینه، بحران مشروعیت، عملکرد کنونی و . اتخاذ تدابیر عینی تر جهت جلوگیری از بروز فاجعه انسانی و رسیدن به وضع پایدار در افغانستان ضروری به نظر می رسد.
تغییر روند در بازاریابی صنعتی
در حالی که درست است که در بازاریابی صنعتی حتی با فراگیر استراتژی های ضد روند شدن فناوری برای مدت طولانی تغییر چندانی نکرده است، در حال حاضر تغییرات به آرامی وارد می شوند.
اکثر بازاریابان در حوزه بازاریابی صنعتی، بودجه‌ها را بر اساس آنچه در گذشته کارآمد بوده تعیین میکنند. و همه آنها معتقدند که یک استراتژی منحصر به فرد برای ایجاد بهترین بازگشت سرمایه (ROI) دارند. درست است که برای هر صنعتی، برخی از چیزهای خاص نسبت به سایرین کار خواهند کرد. با این حال، روندهای گسترده ای که فضای B2B را فرا می گیرد، همه شرکت ها را تحت تأثیر قرار می دهد. دانستن این روندها که علم بازاریابی را فراگرفته است به بهبود ROI در این زمان های سخت کمک می کند – به ویژه برای کسب و کارهای کوچک و متوسط .
پنج روند زیر در سال های آینده بزرگ خواهند بود و بازاریابان صنعتی باید آماده پذیرش این تغییر باشند تا در صدر باقی بمانند.
استفاده از دنیای چند رسانه ای ها چند برابر خواهد شد.
امروزه مردم در همه جا توسط فناوری هدایت می شوند. رسانه های اجتماعی میلیاردها کاربر دارند. بازاریاب صنعتی نیز در حال گشت و گذار و تماشای بیشتر و بیشتر چیزهای آنلاین است. زمان آن فرا رسیده است که شرکت های کوچک و متوسط با ارائه بروشورهای چاپی به مشتریان از این روند استفاده کند.
با استفاده از ابزارهای وب و در دسترس بودن پهنای باند به چند دنیای رسانه ای بروید. ابزارهای ارزان قیمت به ساخت ویدیو های محصولات و خدمات در حال استفاده کمک می کنند. و ارتباط با مشتری هدف از این طریق بسیار ساده تر است.
امروزه ساختن ویدیوها بسیار آسان است، زیرا منابع ارزان قیمت کافی وجود دارد. امکان ضبط مصاحبه ها، دمو محصولات و سایر ارائه ها به شکل ویدئویی به صورت حرفه ای توسط شرکت های کوچک و متوسط وجود دارد.
بیشتر و بیشتر بازاریابان صنعتی به تجزیه و تحلیل و مشاوره تخصصی به صورت ویدیویی روی می آورند و حتی گزارش سالانه را در قالب جلسات AGM در وب سایت قرار می دهند. راه دیگر برای تبلیغ نمایشگاه ها و رویدادهای تجاری، داشتن یک ویژگی چند رسانه ای قبل از رویداد و ضبط واقعی پس از رویداد است. همچنین تبلیغ ویدیو در رسانه های اجتماعی، وبلاگ ها یا ایمیل ها بسیار مهم است. چگونه مشتریان هدف شما می توانند آنها را ببینند؟
محتوا پادشاه خواهد شد.
خریداران صنعتی به محتوای مفید و مرتبط نیاز دارند تا به آنها در تصمیم گیری کمک کند. یک بازاریاب B2B ممکن است بخواهد از این فرصت برای تولید محتوای ارزشمند استفاده کند که تصمیمات خرید خریداران را آسان کند.
این منجر به فروش جدید و روابط بهتر خواهد شد. اکنون زمان آن فرا رسیده است که بازاریابان به محتوای فعلی خود با دید انتقادی نگاه کنند و تغییراتی را متناسب با نیاز مشتری ایجاد کنند. در صورت وجود شکاف، نیاز به توجه فوری دارد.
اگر به مشتری ای نگاه می‌کنید که از ارزش آگاه است، شاید ایده خوبی باشد که یک مدل مبتنی بر نرخ بازگشت سرمایه برای نشان دادن برتری پیشنهادات خود طراحی کنید. برخی از خریداران منطقی ممکن است محاسبات قیمت و مزایای شما را درک نکنند.
از مطالعات موردی در اینجا استفاده کنید. بهترین راه این است که شروع به ترسیم طرح کلی از خواسته های مخاطب کنید و سپس آن را با محتوای موجود پر کنید. بازاریابان هوشمند از محتوا به گونه ای استفاده می کنند که بتوانند از آن در رسانه ها استفاده کنند. میتوان یک وایت پیپر / اوراق سفید را به صورت وبینار و شاید یک ویدیو برای استفاده در آینده تبدیل کرد. یا ارائه به مشتری می تواند به مقاله ای در یک کنفرانس صنعتی مربوطه تغییر یابد.
کانال های بازاریابی همیشه در حال پیشرفت هستند.
با فراگیر شدن اینترنت، همه انواع خریداران B2B به کانال های بازاریابی مختلف دسترسی دارند. به عنوان یک بازاریاب، امروزه وظیفه انتخاب کانال های مناسب برای دستیابی به مخاطبان مناسب است. بهینه سازی موتورهای جستجو، نتایج جستجوی پولی، کاتالوگ های قابل جستجو، رسانه های اجتماعی، وبلاگ‌ها و سایر اشکال برای بازاریاب سالخورده دردسرساز هستند.
روند فعلی به سمت رویدادها و وبینارهای آنلاین است. این نمایشگاه های مجازی ماهیت بسیار تعاملی دارند و می‌توانند شامل چت های زنده، غرفه های مجازی، بحث های پنل، گفتگو های تخصصی و موارد دیگر باشند. بهترین چیز این است که مشتریان شما می توانند با نشستن در دفاتر خود همه را تماشا کنند و با هم ارتباط برقرار کنند. صرفه جویی در زمان و هزینه ها بسیار مناسب است. بهترین کار این است که با یک آژانس حرفه ای کار کنید تا همه اینها را یکپارچه نشان دهید.
رسانه های اجتماعی اینجا هستند تا استراتژی های ضد روند بمانند.
تغییر روند در بازاریابی صنعتی : در حالی که بازاریابان B2C از رسانه های اجتماعی بسیار موفقیت آمیز استفاده کرده اند، بازاریابان B2B هنوز از نحوه استفاده از آن برای تجارت خود مطمئن نیستند. این ضریب نفوذ رسانه های اجتماعی در بخش صنعتی را توضیح می دهد. در حالی که ایالات متحده به سرعت از این رسانه در بخش B2B استقبال می کند، هندی ها دیر بیدار می شوند. در B2B، احتمالاً بهتر است در Linked-In، فیس بوک و شاید برخی از کانال های ویدیویی حضور داشته باشید. برای درک استفاده مشتریان از رسانه از کمی تحقیقات بازار استفاده کنید.
رسانه های اجتماعی باید بخشی از برنامه بازاریابی کلی باشند و جایگزین برنامه های موجود نباشند. نسبتی استراتژی های ضد روند که می خواهید بودجه خود را بین رسانه های سنتی و رسانه های عصر جدید تقسیم کنید، چیزی است که در ابتدا باید بر اساس آزمون و خطا تصمیم بگیرید. بهتر است فردی را مسئول مدیریت و اندازه گیری بازگشت سرمایه (ROI) رسانه های اجتماعی کنید.
جایگاه یابی برند چیست و چگونگی نوشتن بیانیه برند پوزیشنینگ
اگر شما قصد توسعه و پیشبرد برندتان را دارید، بازنگری جایگاه یابی برند و تدوین “بیانیه برند پوزیشنینگ” یا همان جایگاه برند در سطح استراتژی های کلان برند، یکی از اصلی ترین اموری است که باید انجام دهید.
Brand Positioning در فارسی جایگاه برند، جایگاه یابی برند، جایگاه سازی برند، و موقعیت برند ترجمه شده است.
و اما جایگاه یابی برند (Brand Positioning) چیست؟
برند پوزیشنینگ یا جایگاه برند توسط آقایان Kotler و Keller مطرح شد و به مجموعه ای از فعالیت های برند گفته میشود که منجر به کسب جایگاهی مشخص در ذهن مخاطبین بازار هدف برای برند و محصولاتش شود. به عبارتی دیگر جایگاه برند یا موقعیت برند (موضع برند) مشخص می کند که چگونه یک برند از سایر رقبایش متفاوت است و چگونه و یا در چه جایگاهی در ذهن مخاطب قرار خواهد گرفت.
بنابراین استراتژی جایگاه یابی برند Brand Positioning شامل دستورالعمل هایی است که منجر شود برند در ذهن و باور مشتری آنچنان که برند می خواهد برداشت شود، در نظر گرفته شود.
توجه به این نکته ضروری است که تعریف موقعیت برند (Brand Positioning) وBrand Image (تصویر ذهنی از برند) کاملا متفاوت است.
جایگاه سازی برند امر مهمی در توسعه و پیشبرد برند در بازار هدف است، زیرا باعث افزایش علاقه به برند، تمایل بیشتر به خرید در بازار هدف و نیز افزایش وفاداری به برند خواهد شد.
چگونگی جایگاه یابی برند
سوالات زیر مربوط به مفهوم استراتژی های ضد روند جایگاه برند است. با پاسخ دهی به آنها می توانید موقعیت برند خود را مشخص کنید.
برند خود را چگونه تعریف می کنید؟
محصولات و یا خدمات شما چگونه نیازهای بازار هدف و مشتریانتان را بر طرف می کند و اینکه شما چه وجه تمایزی با رقبا دارید؟
استاندارد طلایی برند شما چیست؟
استاندارد و “ایده آل” مورد قبولی که طبقه ی کالا و خدمات حوزه ی فعالیت شما باید ارائه دهد، چیست؟ و برند شما چگونه می تواند در حوزه ی کاریتان مدعی دارا بودن استاندارد برتر باشد؟
آیا برندشما با بخشی از فرهنگ جامعه هم راستاست؟
برند شما با چه جنبش های فرهنگی و خرده فرهنگی (و ارزش های مرتبط با آن ) می تواند همسان و یکپارچه شود و موقعیت خود را با آن ها مطابقت دهد؟ یا موقعیت خود را برخلاف ضد ارزش های جامعه تعیین کند؟
مفهوم استفاده از برندتان را تعریف و تحت کنترل خود درآورید
مصرف کنندگان، کجا برند شما را مورد مصرف قرار می دهند یا از آن استفاده می کنند، و این محیط چه انتظارات، تداعی استراتژی های ضد روند معانی ( معانی مثبت و منفی )، و فرصت هایی را برای برند شما فراهم می کند؟
چه تناقضاتی در حوزه ی کاری برند شما وجود دارد؟
بزرگترین ناکامی مصرف کنندگان در حوزه ی برندشما چیست؟ بزرگترین تناقض موجود در حوزه ی کاری شما چیست؟ برند شما چگونه می تواند به رفع این تناقضات کمک کند؟
موانع پیش روی مصرف برندتان در بازار چیست به آن غلبه کنید
چه موانعی ( واقعی یا درک شده )، از خرید یا استفاده ی مصرف کنندگان از برند شما جلوگیری می کند؟ و برند شما چگونه می تواند این موانع را از پیش روی خود بردارد؟
آیا دشمنان برند خود را می شناسید؟
عوامل ضد ارزش برند شما چه هستند؟ رقبا در کاهش جایگاه برند شما تا چه اندازه تاثیرگذارند؟
برند شما کدام یک از تهدیدهای (واقعی یا خیالی، خودآگاه یا ناخودآگاه ) موجود در زندگی مصرف کنندگان را می تواند خنثی کند؟
از بررسی گذشته ی برند چه آموخته اید؟
از استراتژی ها و تاکتیک هایی که در گذشته برند شما را به سمت رشد و توسعه هدایت کرده بودند چه درس هایی می توان آموخت؟ و آن درس ها چگونه می توانند به راه حل هایی در این دوره مبدل شوند؟
ویژگی هایی که معرف برندتان است را شناسایی کنید
کدام شخصیت برند از نظر مشتریان متمایزتر و جذاب تر است؟ و برند شما در مورد کدام یک از آنها می تواند ادعایی راسخ داشته باشد یا بر آن تمرکز کند؟
در جایگاه سازی برند حس کمیاب و منحصر به فرد بودن را برای برندتان ایجاد کنید.
ببینید، آیا کمیاب و منحصر به فرد بودن در هر جنبه ای از داستان برند می تواند منجر به ترفیع جاذبه ی برندتان شود؟ یک ویژگی منحصر به فرد را ایجاد و دنبال کنید.
پس از پاسخ گویی به سوالات بالا باید به تهیه “بیانیه برند پوزیشنینگ” یا همان “جایگاه سازی برند” بپردازید. برای نوشتن بیانیه جایگاه یابی برند، باید ابتدا موارد زیر را مورد نظر قرار دهید:
- درک درستی از آنچه که بازار هدف میخواهد، داشته باشید.
(نیازهای واقعی که برند شما می تواند برای مخاطبین خود رفع نماید، چه مواردی هستند؟)
- توانمندی ها و مزایای واقعی برند خود را کاملا بشناسید.
- تحلیل درستی از جایگاه برند رقبا در بازار هدف و مزیت های برندشان نسبت به برند خود داشته باشید.
به زبانی دیگر شما باید……
ارتباط بین برند و مشتریانتان را تعریف کنید
آیا برند به واسطه ی ارائه ی مزایای قدرتمند و متمایز یا تجربه ی ارضای نیاز مربوط به مشتریان، با آنها ارتباط برقرار می کند، یا این ارتباط بسیار عمیقتر و در سطح پرمعناتری صورت می گیرد؟ این سوالات هم در جایگاه یابی برند به شما کمک می کند و هم دید شفافی از نحوه ی ارتباط با مشتریان ارائه می کند.
در جایگاه سازی برند مزایای برند خود را شاخص کنید
برند شما از چه طریقی نیازهای مربوط به مشتریان را پاسخ می دهد؟ از طریق فراهم آوری مزایایی که در حوزه ی کاری شما جدید است؟ به وسیله ی ایجاد سطح جدیدی از منافع، یا به واسطه ی ایجاد ترکیب جدیدی از منافع؟
تحریک احساسات مشتریان نسبت به برند را مشخص کنید
آیا فعالیت های برندسازی احساسی را در تبلیغاتتان در نظر می گیرید؟برند شما چگونه بر نوع ادراک مردم، احساسی که در مورد برندتان دارند، و تعاملی که با برند شما برقرار می کنند، اثر می گذارد؟
مزیت استفاده از برندشما نسبت به رقبا برای بازار هدف چیست؟
چه نیازها و خواسته هایی، مشتریان را به انتخاب برند شما تحریک می کند و برند شما چگونه به مشتریان در بهبود بخشیدن به زندگی شان کمک می کند؟
با ارزش های اشتراکی برند، ارتباط برقرار کنید
کدامیک از ارزش های اصلی که محرک اعمال و رفتارهای برندتان است، می تواند بیشتر با ارزش اصلی که هدایت گر مشتریانتان است هماهنگ و همسو شود؟ این دو جنبه از ارزش های کلیدی خود را بازبینی کنید، چه داستان و محدوده ی موقعیتی برای برندتان نمایان میشود؟
اهداف برندتان را مشخص و پر رنگ کنید
اصلی ترین دلیل وجود برندتان چیست؟ چگونه هدف شما با نیاز ارضا نشده ی مشتری یا چیز با اهمیتی که مربوط به مشتریان تان است، گره خورده و مرتبط شده است؟
الگوی اولیه ی برندتان را شناسایی کنید
انگیزه ها و تمایلات اصلی که مشتریان شما به طور کلی ( با استفاده از طبقه ی محصولاتی که برند شما نیز در آن فعال است)، به دنبال ارضای آن هستند، چیست و چه الگویی به بهترین نحو مطابق با این تمایلات است؟ کدام ویژگی ها این الگوی خاص را تعریف می کنند وتمام آنها چگونه داستان برند شما را هدایت می کنند؟
پس از انجام موارد بالا حالا باید “بیانیه جایگاه یابی برند” خود را به گونه ای تدوین نمایید که:
- خدمات و محصولات برند شما با شفافیت و سهولت پاسخگوی نیازهای بازار هدف مدنظرتان باشد.
- آنچه در جایگاه یابی برندتان مدعی شده اید، باید به صورت واقعی از جانب شما قابل ارائه باشد، یعنی از توانمندی های بالقوه برند به درستی استفاده شده باشد.
- متفاوت از رقبا باشد.
پس از تدوین بیانیه جایگاه یابی برند، اجرایی نمودن برند پوزیشنینگ (Brand Positioning) را از طریق استراتژی های بازاریابی و برندینگ آغاز نمایید.
در واقع پس از مشخص شدن جایگاه برند به جا انداختن درست این جایگاه(جایگاه سازی برند) در بازار هدف بپردازید.
با جا انداختن موقعیت برند در بازار توسط استراتژی های بازاریابی کلان، برنامه های بازاریابی سالانه و کمپین های تبلیغاتی، باید بتوانید به بیان جایگاه واقعی برند (آنچه شما مکتوب کرده اید) و ثبت آن در ذهن مشتری و بازار هدف بپردازید.
در مرور زمان به ارزیابی فاصله بین آنچه شما به عنوان جایگاه برند در داخل سازمان تدوین نموده بودید، و برداشت واقعی بازار هدف از برندتان(Brand Image) بپردازید و سعی در کوتاه نمودن هر چه بیشتر این فاصله نمایید.
جایگاه یابی برند و توسعه موقعیت برند یکی از موارد مهمی است که اگر درست و بادقت تعیین و معرفی شود، می تواند در انتخاب استراتژی های بازاریابی،مدیران بخش بازاریابی را هدایت کنند و موجب جایگاه سازی درست از برند شود و عدم تعریف درست آن باعث می شود عملکرد برند چندان بر طبق اصول نباشد و با هر تغییر داخلی و یا چالش بیرونی، دچار لغزش شود. بنابراین برندسازی را جدی بگیرید و در صورت لزوم با متخصصان در این مورد مشورت کنید.
دیدگاه شما